Читать онлайн «Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей». Страница 87

Ливингстон. Какие моменты в истории компании, по вашему мнению, стали ключевыми?

Винблад. В истории нашей компании происходило много важных событий. И большинство из них казались нам просто подарком свыше.

Мы выполняли заказы для создателей компьютеров CADO и при этом очень многого не знали. Мало знакомые с политикой ценообразования, мы плохо представляли себе, как будем получать от людей деньги. И вот, при всей нашей неискушенности в этих вопросах, представители компании, которая собирала компьютеры CADO, предложили нам выступить с презентацией наших программных решений. Эту презентацию нужно было провести на собрании торговых представителей, распространяющих компьютеры CADO.

И вот я, двадцатилетняя девушка, выступаю с презентацией, а меня слушают семьдесят мужчин в возрасте примерно пятидесяти лет. Такая картина. «Специально для вас у нашей компании есть отличное предложение. Если сегодня вы выпишите мне чек на 10 тыс. долл., то получите неограниченные права на использование одной из лучших наших программ. Но чек мне нужен сегодня». Собравшиеся смотрели на меня широко открытыми удивленными глазами, и я подумала, что, наверное, они просто не верят в такое щедрое предложение (я действительно была до такой степени наивной). Тогда один из присутствующих заметил, что торговые представители обычно не носят с собой корпоративных чековых книжек. На что я невозмутимо ответила: «Но ведь у вас с собой ваши личные чековые книжки». Большинство утвердительно кивнули головой, и я подумала о том, что это отличный способ заплатить за наши услуги. Я сказала: «Уверена, ваша компания возместит вам все расходы. Вы можете выписать чеки, которые мы не сможем обналичить до понедельника, но чеки лучше дать мне сегодня». Руководство компании по производству компьютеров CADO недоуменно разводило руками: «Что это она делает?»

Я отлично помню этот день: было тепло и солнечно, и мы расположились за складским помещением, где компания собирала свои компьютеры. Мне дали ящик, чтобы встать на него, поскольку трибуна была слишком высока. Я встала на этот ящик и углубилась в описание нашего программного продукта. На каком‑то этапе Джордж Райан, генеральный директор компании, объявил: «Сделаем небольшой перерыв». А мне сказал следующее: «После перерыва быстрее переходите к сути. Если вы решили участвовать в серьезном забеге, то научитесь держать темп». Это и подтолкнуло меня перейти к вопросу о выплате нашей компании 10 тыс. долл.

Джордж Райан был гением в сфере продаж. Об этом свидетельствует, например, тот факт, что молодая девушка, рекламирующая программное обеспечение на организованной им встрече торговых представителей, предложила участникам приобрести ее продукт за собственные деньги (в надежде, что компании компенсируют им эти расходы) и ушла с этой встречи с двенадцатью или пятнадцатью чеками в кармане. Каждый чек на сумму 10 тыс. долл. Для начинающей фирмы 120 тыс. долл. – целое состояние! Конечно, этот пример довольно оригинальный. В наше время подобные номера не пройдут. Но тогда рынка программного обеспечения, по сути, не существовало, и наше предложение было единственным вариантом для собравшихся торговых представителей. Однако сейчас мне кажется, что половина из тех, кто выписал мне чек, сделали это лишь потому, что просто желали мне успеха.

Думаю, именно этот фактор очень многие недооценивают. Вокруг всегда достаточно людей, готовых подать руку помощи. Подобный взгляд на мир нужно культивировать в компании. Скорее всего, вернувшись в офисы своих компаний, торговые представители сказали: «Мы заключили отличное соглашение на покупку программного обеспечения с этой небольшой фирмой Open Systems. Их однозначно ждет успех. У их молоденькой сотрудницы хватило храбрости предложить нам выписать чеки из собственных чековых книжек на 10 тыс. долл.».

Для нашей компании это стало крупной победой. В то время еще не было мобильных телефонов, поэтому я позвонила из таксофона в аэропорту моим коллегам, и на радостях сообщила, что везу в своей сумочке 120 тыс. долл. Мы использовали творческий подход в работе, и многие наши спонтанные действия оказались впоследствии очень удачными. Мне очень повезло с тремя моими коллегами, мы могли подменить друг друга, но при этом никто не считал свои идеи лучше или хуже идей других коллег. Мы часто спорили друг с другом, что помогало нам выбирать действительно лучшие решения из предложенных вариантов. Большая удача, когда в компании подбирается подобный коллектив, а не люди, которые будут молча принимать чужие идеи, не оспаривая их и не пытаясь улучшить. Если коллектив обсуждает и обдумывает все идеи сообща и умеет приходить к единому мнению, то деятельность компании походит на исполнение музыки слаженным ансамблем.

Сегодня при финансировании начинающих компаний, независимо от наличия в них генерального директора, мы обращаем внимание на подобный «ансамбль». Именно на это мы смотрим в первую очередь: есть ли на этой ранней стадии развития компании команда, где каждый человек в лодке гребет в такт остальным и помогает другим. Такая позиция значительно выигрышнее, чем безропотное согласие с решениями руководства.

Компания Open Systems снимала офис в жилом доме, и когда я впервые уехала отпуск, мне позвонили и сообщили, что в помещении случился пожар. Безусловно, из этого следовало, что нам придется искать себе новый офис. Огонь уничтожил мою деловую корреспонденцию, ежедневник и блокнот с деловыми контактами. По счастливой случайности наше программное обеспечение и компьютеры не пострадали.

В общем последствия пожара не стали для нас катастрофой: сгорели важные вещи, но их потерю вполне можно было пережить.

Ливингстон. Что стало причиной пожара?

Винблад. В результате работы кондиционера загорелась проводка. Здание было построено еще в начале XX века, а капитальный ремонт в нем никогда не проводился. Наш офис располагался в пятикомнатной квартире в прекрасном районе Миннеаполиса, но здания в этом районе были очень старыми. В квартире с отличным деревянным полом было несколько комнат, столовая и гостиная. В столовой мы поставили компьютеры, оставив в своем распоряжении большую кухню. Таким образом, у нас было четыре офисных помещения и спальня, служившая мне офисом. В этой квартире помещались все, но явно пришла пора съезжать. Помимо всего прочего, пора было переходить на более серьезный уровень. И обзавестись более солидным офисом.

Как только вы выходите на следующий уровень, имидж компании меняется. Как только вы начинаете серьезно заниматься вопросами аренды, поиском мебели и капитальным строительством или ремонтом, темп развития компании существенно возрастает. Без офиса компания может жить лишь непродолжительное время.

Ливингстон. В истории вашей компании были случаи, когда окружающие совершенно не понимали ваших идей из‑за их новизны?

Винблад. Конечно. Например, мои родители считали, что я просто сошла с ума, уволившись из престижного банка, где уже успела получить повышение и заработать приличные для своего возраста деньги. Как можно уйти с такой работы? Людям, не знакомым с небольшим на то время рынком программных продуктов, было сложно объяснить, чем я занимаюсь. Никто не знал, какой же вопрос мне задать, потому что просто не представляли, о чем можно говорить.

Давайте представим типичную беседу на день Благодарения: «Так чем, вы говорите, занимаетесь? А‑а, понятно. Должно быть, это очень интересно». В те годы жизнь в Миннесоте была иной. Люди не уходили с работы ради создания собственных компаний в сфере разработки программного обеспечения.

Начиная заниматься предпринимательской деятельностью, вы становитесь для окружающих кем‑то вроде инопланетянина. А остальные люди становятся инопланетянами для вас. Многие не понимают, чем вы занимаетесь, и им сложно что‑либо объяснить. То и дело я слышала: «А что вы будете делать с этой своей компанией по разработке ПО?», или «А чем занимается компания по разработке ПО?» и т. п. Непонимание было связано с тем, что индустрия программного обеспечения в то время только зарождалась. Я считаю большой удачей попасть в любую отрасль на заре ее становления. Вы можете пробовать и ошибаться. И все благодаря тому, что в выбранном сегменте рынка у вас еще нет конкурентов. Никто не наступает на пятки. Перед вами открываются огромные перспективы и возможности, а формирующаяся отрасль напоминает непаханое поле.

Ливингстон. А были ли у вас конкуренты, которых вы опасались?

Винблад. По поводу конкурентов мы совершенно не волновались. Со временем появились и другие компании, которые занялись разработкой программного обеспечения для бухгалтеров, но в то время места под солнцем хватало абсолютно всем. О конкурентной борьбе речи не велось.